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Além do US$ 1 bi: o que as startups unicórnios brasileiras têm em comum

Modelo de negócios, cultura organizacional e atendimento ao cliente são características das três unicórnios

O Brasil também tem seus unicórnios. Três, para ser mais exato: 99, PagSeguro e Nubank. Essa definição é dada para startups que alcançaram mais de US$ 1 bilhão em valor de mercado. Mas não são só as cifras que aproximam essas empresas. Segundo especialistas, seus modelos de negócios, a construção de uma cultura organizacional inovadora e o atendimento diferenciado ao cliente são outros pontos em comum.

A primeira semelhança entre as três empresas é o jeito como elas traçaram sua primeira estratégia de crescimento. “Elas se propuseram a trabalhar em um problema de um recorte de mercado muito específico”, afirma o CEO da aceleradora de negócios Startup Farm, Alan Leite. “E foram excepcionais com suas soluções, criando um monopólio por legitimidade.” O caso do PagSeguro, segundo ele, ilustra bem isso, ao oferecer meios de pagamentos para micro e pequenos negócios de maneira mais acessível.

Embora a startup de mobilidade 99 tenha concorrentes globais, como a Uber, ele ressalta que tanto ela quanto o Nubank e o PagSeguro comprovaram sua capacidade acima da média de operação e foco. “Essas empresas souberam o que fazer em todos os momentos”, diz Leite. “Fizeram tudo isso em um momento de crise, enquanto o mercado estava perdido, inclusive as grandes empresas”. Essa confiança, para ele, foi fundamental tanto para tranquilizar, como para atrair investidores, os quais possibilitaram a escalada até o US$ 1 bilhão.

Conquistas estratégicas

Com a mesma linha de raciocínio, o CEO da aceleradora de negócios ACE, Pedro Waengertner, diz que o grande diferencial das três empresas foi a conquista do mercado de maneira estratégica. “Todas elas começaram atendendo nichos específicos, das pessoas com mais afinidade com os produtos delas”, afirma. “Depois começaram a expandir, dominando outros recortes.” Para ele, a 99 é um exemplo clássico disso, já que começou atendendo apenas a rede de taxistas para, depois, adicionar à sua plataforma um serviço para outros motoristas com o 99 POP.

Essa busca constante por novas oportunidades de mercado, produzindo novos serviços foi uma característica fundamental do sucesso das três empresas nascentes, de acordo com o chefe de inovação da consultoria MJV Innovation, Henrique Locatelli. “O serviço delas nunca está completo, ele sempre está em ‘beta constante’, sendo melhorado e incrementado”, afirma. “Nessas empresas, há um espírito de criar e testar soluções rapidamente, realizando ajustes conforme o retorno dos usuários.”

Para que as três empresas unicórnios pudessem manter essa mentalidade de operação, o trabalho de liderança dentro de cada uma foi o diferencial. “Elas souberam utilizar a filosofia de inovação que se usa no Vale do Silício”, afirma Waengertner. O CEO da ACE diz que a maneira com a qual os fundadores dessas startups gerenciaram suas equipes fez toda diferença na escalada, alinhando sempre a missão e os valores da empresa com as ações de seu time

O CEO da Startup Farm, Alan Leite, também chama a atenção para a questão da liderança nos três unicórnios brasileiros. “O time fundador é que dá o tom da cultura, que traça a estratégia, que atrai os talentos”, diz. A cultura organizacional vinda dos criadores, para ele, é um dos pontos críticos entre a excelência e o fracasso do negócio.“O que diferencia muito uma empresa da outra, principalmente startups, é o time de fundadores e funcionários que está por trás da operação.”

Seduzindo o cliente

Olhar o consumidor como sua primeira prioridade é uma grande dificuldade nas corporações. “Em empresas maiores, em mercados estabelecidos, a medição do que está acontecendo com o usuário e a velocidade de resposta às necessidades dele é lenta”, afirma Locatelli da MJV Innovation. Já para startups, esse processo é mais veloz. “Elas nasceram com essa cultura e prática de investigar primeiro o cliente e seu comportamento”, diz o chefe de inovação.

Assim como Locatelli, Waengertner, da ACE, também acha que o trabalho da 99, PagSeguro e Nubank em olhar as necessidades dos seus consumidores é louvável. “A maior parte das empresas no Brasil encara atendimento ao cliente como custo”, afirma. “Corporações e grandes concorrentes não atendem o cliente com a mesma qualidade que essas três startups.” Para o CEO, os unicórnios souberam aproveitar muito bem essa deficiência do mercado para desenvolver seus negócios.

O mercado financeiro, para Leite, da Startup Farm, é o melhor exemplo para mostrar como o Nubank e a PagSeguro conseguiram evoluir seus produtos. “Os clientes reclamam das taxas altas, dos serviços de baixa qualidade e do atendimento ruim”, afirma. “Se o consumidor está criticando, paga valores absurdos e não é ouvido, existe oportunidade.”De acordo com o CEO, as tecnologias e plataformas aparecem como facilitadores para se escutar os usuários e oferecer soluções.”

Trajetórias e polêmica

As três empresas caminharam até o US$ 1 bilhão de maneiras diferentes. Veja como que foi o percurso:

99

Criada em 2012 por Ariel Lambrecht, Renato Freitas e Paulo Veras, a startup de mobilidade paulistana recebeu, além do investimento inicial, quatro rodadas de aporte, totalizando US$ 240 milhões. Dentro desse financiamento, destacam-se a empresa de telecomunicações SoftBank, e a companhia chinesa de mobilidade urbana, Didi Chuxing. No começo do ano, a Didi anunciou a aquisição da 99, o que impulsionou o valor de mercado da startup brasileira para o tão sonhado US$ 1 bi.

Escritório da startup 99 em São Paulo. Foto: Amanda Perobelli/Estadao.
Escritório da startup 99 em São Paulo. Foto: Amanda Perobelli/Estadao.

Nubank

De maneira semelhante à 99, a fintech foi escalando até o seu primeiro bilhão de dólares por meio de aportes financeiros. Fundada em 2013, a startup paulistana recebeu aproximadamente US$ 527 milhões em investimentos, em seis etapas e duas ampliações nas suas linhas de crédito.

O banco Goldman Sachs, e os fundos Sequioa Capital e Founders Fund estão entre as instituições envolvidas no financiamento. Ainda neste mês, o Nubank recebeu o seu segundo aporte pelo fundo DST Global, no valor de US$ 150 milhões, o que fez com que o valor de mercado da empresa atingisse o patamar necessário para se tornar um unicórnio.

PagSeguro

A empresa conhecida pelo serviço de pagamentos online e sua máquina de cartão de crédito conseguiu atingir o patamar de US$ 1 bilhão, ao realizar sua oferta de ações iniciais (IPO, em inglês) na Bolsa de Valores de Nova York (NYSE). Criada em 2006, a fintech conseguiu captar US$ 2,3 bilhões com a venda de ações.

Dentro do ecossistema de startups, a PagSeguro é vista por uns como um “unicórnio impuro” por não ter passado por todas as etapas de escalada de uma startup, com várias rodadas de investimento. A maior crítica é ela ser um braço de uma empresa mãe (UOL). Enquanto isso, outros defendem que a empresa é um projeto de intraempreendedorismo.

Este artigo foi originalmente publicado por Estadão.

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